Négociation

Il existe plusieurs formes de négociation. Les deux plus connues sont la négociation sur position et la négociation raisonnée.

 

Peu importe le litige, notre Cabinet négocie selon différents styles dans l’ensemble des dossiers, pour vous obtenir le meilleur accord possible en fonction des souhaits que vous aurez émis.

 

Nous vous aidons à préparer méthodiquement toute négociation, à découvrir et déjouer les principales ruses en cours de négociation. Nous pouvons aussi si vous le souhaitez négocier en vos lieux et places aprés avoir défini une lettre de mission et une marge de manoeuvre.

 

La négociation sur position

Ce premier type de négociation consiste à définir et à adopter une position en amont des négociations et présenter les arguments favorables à cette position, à faire des concessions et à rechercher un compromis.

 

Ce type de négociation sur position peut prendre plusieurs formes :

  • division du problème en plusieurs points, négociés les uns après les autres sans marche arrière possible ni remise en cause des points acquis. Cette démarche est typiquement latine et prend le nom de SALAMI,
  • accord sur rien en l’absence d’un accord sur le tout, c’est la GLOBALISATION,
  • du DONNANT-DONNANT, en donnant satisfaction à une position de chaque partie,
  • méthode des PETITS PAS vers une position commune agrémentée de quelques ultimatums.

 

Il existe un style dit « doux » dont l’optique est la recherche d’un accord et un style dit « dur » dont le but est d’obtenir le meilleur accord pour son client.

 

Néanmoins, si les deux parties sont déterminées à ne pas céder et laisser l’autre gagner, elles peuvent toutes deux finir par ne pas atteindre leurs objectifs et passer à côté de belles opportunités.

 

La négociation raisonnée

La négociation raisonnée consiste à discuter sur le fond et non sur les concessions faites par chaque partie.

 

Elle repose sur quatre points :

  • en traitant séparément la personne du différend,
  • en cherchant les intérêts et les motivations ayant conduit à la prise de position,
  • en favorisant un panel de solutions possibles et acceptables,
  • en faisant reposer la solution définitive sur des critères objectifs indépendants, acceptables et équitables pour les deux parties.

 

La négociation raisonnée se passe en trois phases : l’analyse de la situation, la mise en place d’un plan et la discussion aboutissant à la recherche d’un accord.

 

Cette négociation met en avant la satisfaction des besoins réels et non la victoire sur une position.

 

Cette seconde méthode donne de meilleurs résultats, puisque chaque partie ressort gagnante de la négociation.

 

Nous vous proposons de résoudre les conflits en concevant des solutions créatives afin d’éviter une guerre de position, tout en défendant votre point de vue.